Инновационная маркетинговая стратегия See —Think — Do — Care 2017

Поделись с подружками :
Интернет-маркетолог, разработка эффективных сайтов

Сосредоточьтесь на прочтении данной статьи, а точнее над следующими вопросами.
Сделайте паузу и вспомните, какие рекламные объявления вы сегодня видели? Что запомнилось? Сколько рекламных контактов удалось вспомнить? Два, пять, десять или все 30? А знаете ли вы, что в среднем один житель Украины получает 3000 рекламных контактов в день?Думали, что ваша реклама уникальна и все, кто ее видел, о вас помнят?

Надеюсь, теперь вы немного переосмыслили виденье и поняли, сколько рекламных денег вы просто слили в унитаз и задумываетесь о более грамотном и качественном подходе к рекламе — к разработке стратегии и тактики продвижения.

Любой бизнес и все составляющие бизнес-процессов, начиная от уборщицы, заканчивая генеральным директором, должны работать синхронно, как хорошая футбольная команда, если, конечно же, стоит цель качественного функционирования и продвижения к целям. Почему привёл аналогию с футбольной командой, расскажу немного позже.

  Современная маркетинговая стратегия продвижения бизнеса: See-Think-Do-Care

1. На этапе See мы охватываем наиболее широкую и максимальную целевую аудиторию, которая в принципе есть
2. На этапе Think мы охватываем аудиторию, которая уже думает о покупке и выбирает среди каких-то вариантов.
3. На этапе Do работаем с аудиторией, которая уже приняла решение покупать.
4. Этап Care — коммуникация с существующей клиентской базой, которая уже два-три раза приобрела наши продукты.

Необходимо понимать, что у вас существует аудитория из каждого этапа стратегии See-Think-Do-Care. Это абсолютно разные люди с разной степенью готовности стать вашим клиентом и для коммуникации с каждым этапом прогретости аудитории необходимо использовать разный контент.

  Давайте попробую объяснить на примере моего основного бизнеса. Мы разрабатываем сайты. Они часто используются как рекламный инструмент. У нас как у студии есть свой сайт, на котором представлена информация о наших услугах. Так вот мы можем писать в целом, что такое сайт, какие результаты он даёт, зачем нужен, и эта информация будет направлена на аудиторию See и Think, которые только подумывают нужен ли им сайт.

  А можем писать о наших кейсах, показывать примеры работ, давать наши контакты, призывать к действию. Такой контент будет направлен на аудиторию, которая уже решила делать сайт и в данный момент ищет подрядчика. Очень важно определиться, с какой аудиторией хотите работать именно вы и уже под нее формировать и контент сайта, и другую рекламную информацию.

jet-kate-devushki-lica-metro-1024x576.jpg

Какие вопросы нужно задать себе перед стартом маркетинговых активностей:

1. На какую аудиторию будет ориентирована эта стратегия?
2. Отвечает ли текущая стратегия всем этапам покупки?

Цель этапа «Смотрю» — рассказать о бренде, что вы собой представляете, почему пользователь к вам пришел.
Цель этапа «Думаю» — показать ваши преимущества над конкурентами.
Цель этапа «Делаю» — промотивировать человека купить.

Рекламное сообщение должно максимально соответствовать каждому этапу. Если вы будете показывать рекламу с кнопкой "Купить сейчас" людям из категории «Смотрю» и «Думаю», это будет не эффективная коммуникация и слитые рекламные бюджеты, они ещё не готовы покупать.

Повторяем.

Этап «Смотрю»:
— самая широкая аудитория;
— еще не думают о покупке;
— потенциально могут проявить интерес к вашему продукту.

Этап «Думаю»:
— возможно скоро куплю;
— активно ищу, еще не готов купить;
— сравниваю предложения;
— выбираю между конкурентами;
— ищу самое лучшее предложение.

Этап «Делаю»:
— готов и хочу купить.

Наиболее эффективные рекламные каналы для коммуникации с каждым этапом стратегии See-Think-Do-Care:

Этап «Смотрю»:
100% — сайт;
100% — визуальная реклама, баннера (только контент, наполнение должно отличаться от других этапов);
100% — соцсети;
75% — YouTube;
10% — реклама с оплатой за клик (контекстная реклама).

Этап «Думаю»:
100% — сайт;
100% — YouTube;
100% — визуальная реклама, баннера;
90% — реклама с оплатой за клик (контекстная реклама);
15% — соцсети;
15% — почта.

Этап «Делаю»:
100% — сайт;
100% — почта;
100% — визуальная реклама, баннера;
90% — реклама с оплатой за клик (контекстная реклама);
10% — YouTube.

Понимали ли вы раньше, что аудитория абсолютная разная и находится на абсолютно разных этапах принятия решения, и которой нужно давать абсолютно разный контент? Правильно ли вы взаимодействуете со своей аудиторией? Какие рекламные каналы задействуете вы в своем бизнесе?

Большинство компаний работает в этапе «Do» и сфокусированы только на пользователях, которые хотят купить уже сейчас. В процессе измерения результатов считают только количество полученных контактов, подписок, регистраций звонков, продаж.

moby-destroyed-metro-muzykant-1024x576.jpg

Идеальный мир отдела маркетинга выглядит следующим образом:

Клиент -> клик по баннеру -> Покупка
Клиент -> платный поиск -> Покупка
Клиент -> ремаркетинг -> Покупка

При таком подходе, начав измерять результаты большинство обнаруживают факт, что стоимость покупателя с баннерной рекламы в несколько раз дороже, чем просто с платного текстового рекламного объявления в поиске. Принимается решение приостановить баннерную рекламу, отдел маркетинга счастливый —  оптимизировал расходы — но что происходит на самом деле?

Возвращаемся к аналогии с футболом, о которой писал выше. Если бы маркетолог управлял данной командой, в данном случае, он бы убрал защитников, вратаря и поставил 11 нападающих. Такая команда, скорее всего, забьет несколько голов, но сколько пропустит?

Защитники, вратарь — это и есть представители всякой баннерной рекламы. Важно только понимать, на кого она ориентирована и как отследить её эффективность. Она в первую очередь направлена на раскрутку бренда и имиджа, а не на продажу «в лоб».

Какие показатели нужно измерять на каждом этапе?

Этап «Смотрю»:
— к-во и процент взаимодействий с объявлением;
— дискуссии, отзывы, лайки, комментарии;
— показатель узнаваемости, знания о бренде;
— процент новых посещений сайта;

Этап «Думаю»:
— отношение кликов к показам (CTR);
— показатель отказов, глубина просмотра страниц;
— микроконверсии;

Этап «Делаю»:
— лояльность посетителей;
— процент незавершенных покупок;
— коэффициент конверсий;
— прибыль / ROI.

Ещё несколько интересных инсайтов:

1. Контекстная реклама не работать не может. Если не дает результатов, значит одно из двух: либо не правильна настроена контекстная реклама, либо вам нужно менять сайт. Бывает третий вариант — у вас проблема в бизнесе. Вы такие же как и десять остальных, и нет никакой логики в том, чтобы становиться вашим клиентом.
2. Такие компании как Ламода и Бонприкс первые продажи делают в ноль, ничего не зарабатывая на клиенте, заработок начинается с 7-й продажи.



Поделись с подружками :