Поисковая экспедиция, или как привлечь клиентов

Поделись с подружками :
Практически любой бизнес напрямую зависит от клиентов. Не будет их — не будет и самого бизнеса. Вопрос — где и как их искать?

Глубокий анализ

Помните эпизод фильма “Москва слезам не верит”, где Людмила учит уму-разуму Катю? Мол, зачем та идет в музей, где только командированные. Вот сама она направляется в научную библиотеку — там легко встретить солидного мужчину, может, даже профессора или доктора наук. В фильме Людмила, увы, так и не обрела женское счастье, но речь не о том. Что-то мне подсказывает, из нее получилась бы успешная бизнесвумен. Так легко она вывела два важных правила. Во-первых, понимать, кто именно тебе нужен. Во-вторых, искать их только там, где они “обитают” в большом количестве.

Клиентов и “места их скопления” вы определили, составляя бизнес-план. А что теперь? Казалось бы, бери учебник, изучай инструменты маркетинга и используй. И вот новичок выполняет рекомендации по поиску клиентов. Листает “Желтые страницы” или как-то еще собирает базу данных, рассылает деловые предложения, дает рекламу, расклеивает объявления по всему району, раздает флаеры, выставляет информационные щиты, атакует почтовые ящики листовками “Мы открылись по адресу...”, участвует в выставках, создает сайт, но толку мало. Не идут клиенты. Потому что мало заявить: “Вот для вас мой бизнес!” Нужно хорошо изучить образ жизни своих потребителей, понять, как они узнают об услугах, подобных вашим, каким еще образом могут о них узнать и как принимают решение ими воспользоваться. Только получив эти ответы, можно применять методы, изложенные в бизнес-пособиях.

В нужное время в нужном месте

Вроде бы газеты бесплатных объявлений имеют колоссальный охват аудитории. Но подумайте, читают ли их ваши потребители и что в них ищут. Моя свекровь, например, просматривает регулярно. Время от времени что-то покупает или сообщает мне о новом продукте или магазине. Но она вряд ли станет приобретать или рекомендовать кому-то товар или услугу стоимостью в несколько ее пенсий. Я же листаю их только тогда, когда хочу установить бронедвери, перетянуть мебель или что-то в этом роде. Вспоминаю, как моя подруга — директор компании, оказывающей довольно дорогие консультационные услуги, — давала рекламу одновременно в такой газете и в солидном женском журнале. Газета принесла тысячи звонков с вопросами и... ни единого заказчика, а вот по объявлению в глянце звонили редко, но метко.

Проанализируйте, откуда получают информацию ваши потенциальные клиенты. И когда и где они могут решить стать реальными покупателями. Например, они ходят в фитнес-залы. В принципе можно выдавать им флаер при входе, положить его в шкафчик для вещей, запустить рекламный ролик на мониторах... Но в зал люди ходят заниматься спортом, потому там информация о вашем магазине спорттоваров их заинтересовать может, а о мебельном салоне — вряд ли. Крупные траты принято обсуждать в кругу семьи, значит, и место подобным предложениям, скорее, в буклете, который вы положите в почтовые ящики. Лучше, если сведения о вашей услуге появятся в том месте и в то время, когда человек о ней задумывается.

Полезные ссылки
http://ukrbiz.net — сайт, посвященный бизнесу в Украине.
http://www.ukrbiznes.com — портал деловой элиты.
http://ugsb.ua — сайт Украинской Высшей Школы Бизнеса.

Каждому по потребностям

Создавая дело, вы намеревались удовлетворять какие-то потребности клиентов. Скажем, снабжать свежими овощами, что-то ремонтировать, чему-то обучать... Но у разных людей требования к одной и той же услуге могут отличаться. Одним нужно в вечернее время и рядом с домом, другим — возле офиса и днем, одним — быстро, и они готовы платить за срочность, другим — дешевле, а сроками можно пренебречь и т. д.

Взять ту же парикмахерскую. Работающим людям удобно стричься после работы. Ориентируетесь на них — значит, не только закрываетесь не раньше девяти вечера, но и устанавливаете яркую, светящуюся вывеску возле ближайшей остановки транспорта или стоянки машин, словом, там, где по дороге домой ее обязательно увидят. Неработающие (они станут вашими клиентами в дневное время) захотят к вам заглянуть, если получат рекламное объявление в почтовый ящик или, например, на улице, возле самой парикмахерской, у ближайшего супермаркета и т. п. Мужчины редко готовы ради стрижки куда-то ехать, женщины — иное дело. Если у вас действительно хорошие мастера, попросите друзей и родственников сделать вам устную рекламу среди сотрудниц, а еще лучше оставить им флаеры.

Открыли мини-детсад, магазин товаров для детей, группы подготовки к школе? Нет смысла разносить листовки по домам и раздавать на улицах, но стоит расклеить объявления возле детских площадок, садиков, поликлиник, супермаркетов. Да и просто пообщаться с мамами во дворах, то есть именно там, где мысли их заняты своими отпрысками.
Комментарий эксперта
Максим Шкилев,
декан
Украинской Высшей Школы Бизнеса
“Очень большое значение имеет взаимодействие с клиентами. В этом вопросе на помощь приходят правила из технологии CRM (client relationship management — управление взаимодействием с клиентами). В частности, всегда старайтесь давать ответ на запрос клиента в течение одного рабочего дня. Следующий контакт с ним планируйте сразу же после того, как пообщались. Скажем, если у вас что-то купили, то через неделю позвоните и уточните, все ли понравилось, есть ли какие-то замечания, что еще может ему понадобиться. Даже если не получается повторно продать свой товар или услугу, спросите о том, кому из знакомых покупателя они могут пригодиться. Наверняка вы получите эту информацию. И, возможно, нового клиента”.

Ловите Сетью

Мой приятель, ювелир, сначала работал для друзей и знакомых, позже самостоятельно обивал пороги галерей и худсалонов, предлагая на реализацию свои украшения и декоративные скульптуры, а затем создал сайт, и сейчас восемьдесят процентов изделий продает через него. Украшения обычно в Сети не ищут, поэтому приятель несколько раз в году выставляется на вернисаже, всем заинтересовавшимся раздает визитки и флаеры там, да и в прочих местах, куда заглядывают его потенциальные клиенты. Например, на модных показах. Недавно он выпустил красивый календарь со своими работами и разослал его как новогодний подарок в банки и солидные компании. И везде значился адрес его сайта. Люди заходят на страничку, смотрят, что он может предложить, а затем связываются лично, чтобы заказать “такого же, только без крыльев”. За полтора года кустарь-одиночка превратился во владельца небольшой ювелирной мастерской, где работают четыре человека.

Продаете товары — вам подойдет сайт-каталог, а то и интернет-магазин. Предоставляете медицинские, юридические, консультационные услуги — сработает информационный сайт, где, кроме координат фирмы и перечня услуг, будут публиковаться материалы по теме (статьи, нормативные документы, ответы на вопросы и т. д.). А может, достаточно будет сайта-визитки, содержащего лишь информацию о фирме, контакты и схему проезда к офису или торговой точке. Все зависит от специфики бизнеса и клиентов.

Общайтесь на специализированных форумах и в социальных сетях. Изучите информацию, которую участники оставляют о себе и, если видите, что им может быть интересен ваш бизнес, напишите личное сообщение. Создайте группу (информация должна быть привлекательной и обновляться) и приглашайте в нее потенциальных потребителей. Используйте уже существующие группы и действуйте так же, как и на форумах. Наконец, ведите блог о своей работе, профессии, давайте бесплатные советы и консультации. Такая деятельность способна привлекать новых клиентов, причем уверенных в вашей компетенции и готовых в итоге платить именно вам.

www.ugsb.ua

Поделись с подружками :