На связи или Как наладить деловые контакты

Поделись с подружками :
Одного известного предпринимателя однажды спросили: “На чем вы больше всего заработали — на продаже машин, оборудования или сырья?” — “Нет, на использовании своих деловых связей”, — ответил он. Действительно, бизнес-знакомства помогают решать самые сложные задачи.
Не имей сто рублей...
Для некоторых профессий деловые контакты не особо необходимы, но есть и такие сферы, где связи решают все. Моя знакомая журналистка, пишущая о шоу-бизнесе, как-то обмолвилась, что совсем не боится остаться без работы, потому что успела наладить хорошие отношения с самыми популярными исполнителями, режиссерами, модельерами и продюсерами. Для нее не является проблемой договориться об интервью практически с любой звездой или попасть на закрытую вечеринку и сделать репортаж. А много ли, например, стоит менеджер по продажам без базы данных о постоянных покупателях? И какими порой убытками для компании оборачивается переход специалиста по рекламе к конкурентам, если он “уводит” своих клиентов.

“Я длительное время работала в юридической организации, консультировала бизнесменов по вопросам внешнеэкономической деятельности, помогала составлять контракты и договоры. Когда я решила основать свое дело, то часть постоянных заказчиков последовала за мной. Но я никого не переманивала. Просто люди утверждали, что привыкли мне доверять. А кроме того, когда встал вопрос о кредите на покупку офиса, то двое клиентов выступили моими поручителями в банке. Получилось, как в пословице — не имей сто рублей, а имей сто друзей“.
Светлана Максимова, директор юридической компании

С оглядкой на завтра
— Ну была я на этом фуршете, и что? — жаловалась Оля, начинающий менеджер из отдела сбыта. — Только время потеряла. Лучше бы в офисе дописала отчет! 
— А ты что же, ни с кем не познакомилась? — спросила я.
— А зачем? Я и так прекрасно общаюсь с клиентами нашей компании. 
Странная позиция, хотя встречается часто. Девушка находилась в кругу десятков потенциальных партнеров ее фирмы и не воспользовалась шансом. Она могла наладить контакты с такими же, как она, коллегами или оставить о себе хорошее впечатление у влиятельных в ее сфере людей, но ничего для этого не предприняла. А ведь может сложиться, что Оле придется искать новую работу. И тогда ее: “Здравствуйте, Анна Ивановна, помните, мы беседовали о... на встрече по поводу... Я знаю, что у вас есть вакансия и хотела бы поговорить о моей кандидатуре” — будет куда весомее просто резюме. Ладно, пусть даже двадцатилетняя Оля не была представлена большой начальнице Анне Ивановне, но вот ее подчиненной — вполне возможно. И тогда разговор может выглядеть так: “Анна Ивановна, я знаю, что вам отправила резюме некая Оля. Я с ней познакомилась на презентации. Мне кажется, она очень способная девушка”. Ведь неплохо, правда? 

Елена Касько, преподаватель бизнес-школы  
“Есть деловые контакты, которые на данный момент никак не влияют на непосредственную работу. Но это не повод пренебрегать ими. Ведь такие связи могут когда-нибудь пригодиться для продвижения по службе или в профессиональной области. Поддерживать общение с коллегами и старшими управленцами в своей деятельности очень важно, но не стоит ограничиваться только ими. Посмотрите на возможности, которые предоставляют другие отрасли. Ведь чужой опыт работы не помешает в своем деле. Навыки, например, менеджера по продажам или HR-менеджера реализуются во многих сферах. Быть в курсе новых подходов, тенденций и достижений, делиться идеями, а в конечном итоге получить более полную картину современного делового мира и выработать свой способ преуспеть в будущем — вот как окупается время, потраченное на “ненужные” на первый взгляд контакты”.

Место встречи
Естественно, легче всего найти полезные знакомства на семинаре, конференции, симпозиуме и подобном мероприятии “для своих”. Во многом сама их цель — наладить связь между людьми одного круга. 
На благотворительных и светских раутах можно и познакомиться с новыми людьми, и возобновить старые контакты. 
Участвуйте в профессиональных форумах и чатах в Интернете, но ищите именно специализированные форумы, которые часто создаются на деловых сайтах.
Наводить мосты можно также на тренингах, в фитнес-центрах, клубах по интересам и даже просто в результате случайного знакомства на улице.

“Университет я окончила пятнадцать лет назад, но до сих пор с однокурсниками не встречалась, а тут мы решили отметить эту дату. И надо же, наши посиделки вылились не только в вечер воспоминаний, но и в своеобразный бизнес-форум. Забавно, что восемь бывших филологов сегодня — не последние люди в фармацевтическом бизнесе, пять — в автомобильном, а трое — в сфере безалкогольных напитков. Несколько человек преподают в вузах, некоторые основали свое дело, а кое-кто даже вращается в высших эшелонах власти. В общем, нам было о чем поговорить, а для многих этот вечер открыл еще и деловые перспективы”.
Марина Забарова, менеджер образовательных проектов 

Будем знакомы
Как бы вы ни жаждали заполучить полезный контакт, прежде чем обрушить на человека всю мощь своего обаяния и интеллекта, обратите внимание на его эмоциональное состояние. Представитесь не вовремя — и ничего не добьетесь. Чтобы завязать разговор, можно использовать домашние заготовки. 

Ирина Сотникова, бизнес-тренер
“Импровизация — это прекрасно, но как минимум три сценария начала разговора у вас должны быть. 
Первый — сразу приступить к обсуждению интересующего вас вопроса, так сказать, взять быка за рога. Подходит этот вариант, когда в кулуарах вы знакомитесь с докладчиком или экспертом. Второй — начать беседу о бизнесе вообще или о том, как хорошо, что есть такие мероприятия, где люди могут в неформальной обстановке поговорить о работе (или наконец-то отвлечься от нее). И третий вариант — начать с вещей отвлеченных: организация этого мероприятия, количество участников и тому подобное. Важно также вписаться в ситуацию. Если видите, что визави откровенно скучает, то вопрос вроде “интересно, сколько стоит наше потраченное время?” поможет установить контакт. А если он ждет здесь какой-то встречи или сам готовится выступить, то такими словами вы его заденете и спровоцируете негативное отношение”.

По ситуации
В каждой бизнес-сфере свои правила. К примеру, специалисты по подбору персонала охотно поделятся опытом и расскажут о специфике своей работы. Получить же подобную информацию на встрече с пиарщиками или разработчиками технологий будет намного труднее. Что поделать — коммерческая тайна. 

Люди, занимающиеся творчеством, могут очень ревниво относиться к успеху своих собратьев по искусству. Я сама, например, однажды закрыла себе возможность подружиться с одним известным художником, неосмотрительно похвалив при нем работу другого. К сожалению, как гласит бизнес-мудрость, второго шанса произвести первое впечатление не бывает. 

В связи с этим учтите, что людям неуютно в компании робкого и растерянного собеседника. Если в вас не почувствуют уверенность, то и тратить на вас свое время не станут. Кстати, а вы готовы быть собеседником? Для этого, конечно, нужно иметь представление о вопросе, который обсуждается. Высказывайте свое мнение, вместо того чтобы просто стоять с умным видом. 
Елена Касько, преподаватель бизнес-школы

60%

людей находят другую работу или расширяют бизнес при помощи новых деловых контактов.
“Если ваше имя, профессия или название компании говорят сами за себя, то наверняка объект вашего внимания охотно пойдет на контакт. В ином случае, как мантру, твердите себе: “Я хочу быть полезным этому человеку. Мне он действительно интересен”. Пусть это даже не так, но внутренняя уверенность в искренних намерениях непременно скажется на вашем поведении. Стоит также мысленно ответить на следующие вопросы: что у меня может быть общего с собеседником? на какие темы он захотел бы общаться? чего не нужно касаться вообще? Ответы-импульсы, которые первыми придут в голову, следует использовать для достижения состояния “готовность к знакомству”. Тогда быстрее найдутся фразы, помогающие преодолеть скованность”.

Внимание — опасность!
Больше всего люди не любят, когда их излишне беспокоят, надоедают или просто используют. Поэтому, знакомясь, не перегружайте собеседника, ведите себя естественно и добродушно, даже если ваш визави значительно моложе, менее опытен или ниже рангом. Проявите искренний интерес и радушие — и вам ответят тем же. 

Кстати, чтобы разрядить атмосферу и в какой-то мере сократить дистанцию между собеседниками, всевозможные пособия по деловому этикету рекомендуют произнести комплимент, пошутить или рассказать анекдот. Только не надо при первой же встрече оценивать человека и делать ему комплименты относительно внешности. Вдруг не угадаете? И потом — нужно ли внедряться в личную сферу и высказывать малознакомым людям субъективное мнение, которое им вряд ли пока интересно. 
Еще несколько правил. Не подходите к человеку знакомиться или здороваться из-за спины. Это неприятно. А вручая визитку, сначала убедитесь, что руки у вашего визави свободны.

Постарайтесь избегать в беседе неловких пауз. Если вы довольно долго разговариваете с кем-то и уже нечего сказать, переключитесь на общение с другими людьми. Выходите из диалога вежливо: “Простите, я бы еще хотела поздороваться и поговорить с некоторыми коллегами (организаторами мероприятия, докладчиками и т. д.). Благодарю за приятную беседу. Всего доброго”. Да и вообще на светских мероприятиях не стоит надолго задерживаться в одном и том же кругу. Даже когда вы произнесли пару удачных шуток, и, похоже, окружающим они понравились, не надо рассказывать еще парочку на “бис”. Просто обменяйтесь визитками и продолжайте общение с другими.

Маргарита Наровлянская, психолог 
“Существует так называемое платиновое правило общения: сначала попытайтесь понять другого человека, а потом сделайте все, чтобы правильно поняли вас. Это касается общения в целом и налаживания долгосрочных отношений в частности. Если же вы сразу начнете наседать на собеседника (“у меня есть просьба”, “а скажите мне”, “давайте мы развернем сотрудничество...”), то вам ответят неприязнью и составят о вас мнение, как о человеке невоспитанном и желающем одним махом решить все свои проблемы за счет других. Положите в основу любого знакомства вопрос “чем я могу быть полезна этому человеку?” и представляться станет проще и интереснее”.

После бала
Заполучив контакт, постарайтесь его удержать: отправьте человеку электронное письмо. Напомните подробности вашей встречи, выскажите надежду на следующую, скажите, как приятно вам было общаться, и пожелайте успеха. С просьбами и предложениями пока лучше повременить. Пишите неформально, но и без фамильярности.

И дважды подумайте перед тем, как забрасывать адресата посторонней информацией. У меня, например, была одна такая потенциальная партнерша — познакомились в командировке. Не скажу, что ее консультации были мне необходимы, но я была не против сотрудничества. Однако Илона принялась мне каждый день присылать забавные картинки, анекдоты и “письма счастья”. Через неделю ее e-mail перекочевал в мой список заблокированных отправителей.

“Однажды на бизнес-вечеринке мне представили менеджера Оксану. Она заинтересовалась деятельностью нашей компании. Ничего особенного — короткий разговор на “вы” и обмен визитками. А через два дня я получила послание: “Привет! Как твои делишки? Оксана”. Отвечать я не стала”. 
Марина Степанова, предприниматель

Учет и порядок
Визитница распухла от визитных карточек, а записная книжка едва вмещает собранные номера телефонов. Спрашивается, и что теперь делать с этим ворохом информации, если невозможно быстро ею воспользоваться? Нужно ее упорядочить, создать систему. Лучше всего делать это в компьютерной таблице.

Поначалу будет лишь графа с фамилией, именем, отчеством, а затем — компания, должность, номер телефона, электронный и почтовый адреса. Вносите в этот список абсолютно всех людей, с которыми вы знакомились и поддерживаете отношения. Всех, кто был (и, возможно, будет) вам когда-то полезен, тех, кто может стать вашим клиентом, потребителем, консультантом, сотрудником или начальником. 
Далее создайте еще одну графу, где укажите сферу деятельности вашего знакомого: банк, страховая компания, строительство, вуз, кадровое агентство, продажи, медицина, юриспруденция, производство, консалтинг, маркетинг... Выберите удобное для вас ключевое слово и, когда потребуется найти какой-то контакт, просто вводите его в поиск и легко выбирайте из общего списка тех, кто работает в интересующей вас области. 

Добавьте в свою базу данных дополнительные сведения: когда, где и при каких обстоятельствах вы познакомились (хорошо, если после того, как человек вручил вам визитку, вы сделали на ее обороте такую пометку). Для чего такие сложности? Даже когда ваш список разрастется, вы вспомните место и подробности знакомства. Иногда для возобновления контакта это оказывается решающим. Отметьте отдельно другие известные вам факты — дни рождения и прочие даты, напоминание о которых будет приятно вашему партнеру. Как говорил Дейл Карнеги, возможно, вы окажетесь единственным, кто в этот день вспомнил о каком-либо важном событии в жизни этого человека. И как вы думаете, какой будет его реакция?!

С пользой для дела
База создана, теперь нужно грамотно ею пользоваться не только для поиска нужного человека. 
Если вы работаете в рекламе, маркетинге, частном (и не только) бизнесе, то с ее помощью вам будет удобно “вычислять” своих действующих и потенциальных клиентов, которым вы хотите, например, сделать коммерческое предложение. Стоит подчеркнуть, — прежде чем отсылать рекламные проспекты, бюллетени и сообщения о своих новостях и достижениях, спросите адресата, хочет ли он их получать. Вы ведь тоже не любите спам.
“Я успешно работаю в сетевом маркетинге уже шесть лет. Года два назад взяла себе за правило каждую пятницу не только информировать своих постоянных покупателей по электронной почте о наших новинках и акциях, но и делиться с ними новостями недели — как хорошими, так и плохими. А еще я всегда поздравляю клиентов с праздниками. Думаю, что они верны мне и нашей компании в том числе и за эти приятные мелочи”. 
Алина Поздняк, торговый агент

Шире круг!
Знаете ли вы, что в среднем у каждого человека примерно триста знакомых? Наверняка многие из них могли бы стать вашими потенциальными партнерами, заказчиками или клиентами. Такая мысль уже давно пришла в голову предприимчивым бизнесменам, и родилась новая форма деловых связей — сдача в аренду адресов деловых партнеров. Тех, с которыми вы сегодня работаете, или ваших знакомых, готовых доверить вам использование своих деловых контактов в общих или в ваших интересах. Вы платите за информацию или в обмен предоставляете им в пользование базу собственных данных либо ее часть. Естественно, что сначала каждая из сторон должна проинформировать своих знакомых о том, что к ним обратится “надежный человек”.


25%

деловых знакомств перерастают в долгосрочные отношения.
“Один из моих бывших слушателей недавно прислал короткое электронное сообщение мне и другому человеку, с которым, как он считал, мне неплохо было бы встретиться. “Уважаемые Ирина и Сергей! Ирина, мне хотелось бы представить вам Сергея. Он высокопрофессиональный специалист, который разработал два очень интересных авторских тренинга личностного роста. Вы можете связаться с ним по номерам, указанным ниже. Сергей, Ирина — руководитель активно развивающегося тренингового центра и, кроме того, сама бизнес-тренер. Думаю, ей было бы интересно узнать о твоих методиках и консультациях. Ты можешь связаться с ней по указанным ниже телефонам. Желаю успешного сотрудничества”. Надо сказать, что сотрудничество состоялось”. 
Ирина Сотникова, бизнес-тренер

Три вида деловых связей
Существуют три вида межличностных контактов, которые важны для работы: рабочие (деловые), личные и стратегические (перспективные). Первые необходимы для того, чтобы эффективно выполнять каждодневную работу. То есть это хорошие отношения с людьми, которые встречаются на вашем карьерном пути — коллеги, клиенты, поставщики и т. д. Многие постоянно работают над созданием и эффективным использованием этих контактов, но в то же время упускают из виду те возможности, которые предоставляют личные связи и знакомства на перспективу.

Деловые сети в Интернете
Мой круг (www.moikrug.ru) — самый известный и солидный проект, основная цель которого — поиск партнеров по бизнесу.
Заместитель (www.zamestitel.ru) — здесь можно познакомиться с профессионалами в разных областях деятельности и из различных регионов (включая Украину), общаться, обменяться опытом, задать вопрос специалисту, выбрать место работы, исходя из точных представлений о ней, найти сотрудника и “показать себя” как профессионала.
Atlaskit (www.atlaskit.com) — деловая социальная сеть, рассчитанная на тех, кому нужно находить бизнес-контакты (работников, работодателей, партнеров) или предлагать свои услуги или товары.
Profeo (www.profeo.com.ua) — украинская деловая сеть, где можно обмениваться рекомендациями относительно коллег и партнеров, а также заявить о себе, ведя персональную страничку. 
People 2 Business (www.p2b.a.ua.) — украинская сеть для людей, которым нужно находить бизнес-контакты (работников, работодателей, партнеров) или предлагать свои услуги или товары.

“Бизнес — это искусство заводить друзей,” — пишет Герберт Кессон, изучивший более трехсот видов предпринимательской деятельности. А другие знающие люди добавляют: “Заводить деловые связи — это искусство завоевывать доверие”. Овладеть им не так уж сложно. Было бы желание.


Поделись с подружками :